제1장 팔지 않는 철학

1. 물건이 팔리지 않게 된 배경
2. 배가 부른 소비자
3. 없어서 못 파는 상품의 공통점
4. 가격을 내려도 안 팔리는 이유

제2장 지금 판매의 룰이 바뀌고 있다

1. 지금까지의 판매 방법은 잊어라
2. 팔고 싶다면 팔지 말아라
3. 주인공은 상품이 아니라 고객이다
4. 물건이 팔리는 원칙

제3장  고객을 확보하고 유지하는 프로세스

1. 비즈니스의 목적은 고객을 확보하는 것이다
2. 고객을 확보하는 단계별 방법론 – 2스텝 어프로치
3. 고객이 왕이면 당신도 왕이다-대등하게 판매하라

제4장 비싸게 팔아라! 좁게 팔아라! 가치로 팔아라!

1. 비싸면 비쌀수록 더 갖고 싶어한다
2. 상품 설명보다는 고객이 누리게 될 가치를 제안한다
3. 가치를 붙여 비싸게 팔아라 - 유럽식 자본주의
4. 모든 고객을 만족시킬 수 없다 - 좁게 팔아라

제5장 가치를 높이기 위하여, 전달하기 위하여

1. 물건을 파는 관점에서 가치를 파는 관점으로
2. 가치는 메시지로 전달된다
3. 가치를 높이는 메시지 작성법
4. 잘 팔리는 상품은 없다. 잘 파는 방법이 있을 뿐이다

제6장 차별화를 넘어 자신만의 가치로 승부하라

1. 몇 시간을 일 했느냐는 중요하지 않다
2. 경쟁상대가 있다는 것은 차별화 하지 못한 증거
3. 차별화하기 위한 가치 포지션 정립하기




너도나도 물건을 팔기 위해 치열한 가격경쟁으로 치닫고 있는 시대에 이 책에서는 ‘팔지 않는 철학’을 강조한다. 저자는 바나나 이야기를 꺼내며 판매의 룰이 바뀌고 있음을 지적한다. ‘맛있으면 바나나’였던 시대가 있었다. 그러나 지금은 흔하디 흔한 것이 바나나다. 물건이나 서비스도 마찬가지다. 희귀할 때는 그 자체가 높은 가치를 지니고 있어 판매는 걱정이 없다. 그러나 이제는 치열한 경쟁의 시대다. 판매의 룰이 바뀌었음을 알고 그에 대처하지 않으면 살아남기 어렵다. 더 좋은 상품을 더 낮은 가격에 제공하고자 하는 가격경쟁은 끝내 공멸을 초래하고 만다.

이제는 물건을 파는 시대가 아니라 ‘가치’를 파는 시대다. 가치를 제공함으로써 고객이 스스로 필요성을 느끼고 구매하고자 하도록 만들어야 한다고 저자는 강조한다. 필요한 고객이 스스로 찾아와 부탁하게 만들고, 한 번의 광고로 하루종일 문의전화가 울리게 하는 방법. 배가 부른 소비자의 지갑을 열기 위한 상품 전략, 서비스 전략, 마케팅 전략을 제안한다. 



저자 소개 / 조기선

일본대학 경제학부 졸업. 국민대 EC-MBA 수료. 한국능률협회 동경지부 연구원 재임. (현) 비즈노컨설팅 부사장.
* 종업원 30인 이하 중소기업을 대상으로 독자화된 비즈니스 전략, 마케팅 전략, 홈페이지 차별화 전략을 지도하고 있으며, ‘성공실천회’ 운영을 통해 다양한 업종에서 성공사례를 도출하고 있다. ꡔ폭발적인 반응을 일으키는 홈페이지 성공전략ꡕ 저술.




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