제1장 협상은 왜 어려운 것일까
협상에 대한 잘못된 이해와 편견 / 인간에 대한 이해 부족 / 대화 기술의 부족 / 창의적 협상 기술의 부족 / 협상에 대한 새로운 패러다임

제2장 협상에 대한 잘못된 편견을 버려라
(1) 협상은 대결이나 경쟁이 아니다
경쟁적 협상, 대결의 협상을 피하라 / 승자의 덫, 경쟁의 승자가 협상의 승자는 아니다

(2) 양보하는 것이 협상의 미덕이 아니다
섣부른 양보는 창의적 문제해결을 어렵게 한다 / 양보적 협상을 피하라

(3) 경쟁적 협상, 양보형 협상이 갖는 또 다른 편견

(4) 거절이 때로는 생산적인 인간관계를 만든다
관계에 대한 편견 / 협상에 도움을 주는 관계 / 관계가 모든 문제를 해결해 주지 않는다

제3장 인간을 이해하자
(1) 감정을 이해하고 긍정적으로 활용하라
감정은 버려지지 않는다. 또한 직접 대응하기도 어렵다 / 감성 지능의 기술로 나와 상대방의 감정을 읽는다 / 자신을 감정의 굴레에서 벗어나게 하자 / 상대방의 감정에 어떻게 대응하고 활용할 수 있을까 / 매슬로우의 욕구 단계와 협상에서의 응용 / 감정이 발생하기 전에 상대방의 욕구를 충족시켜라

(2) 게으른 뇌를 이해하자. 판단의 오류에 빠지지 말자
지각의 단계
지각 과정의 오류1: 정보를 선택하여 받아들이기 때문에 발생하는 오류
지각 과정의 오류2: 상대방의 행위나 상황의 원인을 찾을 때의 오류
지각 과정의 오류3: 판단과 결정 과정의 오류들, 위험·손실의 회피 현상

(3) 설득의 기술을 이해 하자. 속이지도 속지도 말자

제4장 대화의 기술
(1) 표현되지 않는 의도는 전달되지 않는다

(2) 질문에도 기술이 있다
폐쇄형 질문과 개방형 질문 / 유도 질문을 피하라 / 개인적 문제나 민감한 문제는 간접적 질문법이 효과적이다 / 여러 질문의 배열방법

(3) 해결 중심의 대화를 하라
문제 중심의 대화와 해결 중심의 대화

(4) 문장의 중심을 당신(You)에서 나(I)로 전환하라

(5) 귀를 열고 입을 닫아라

(6) 전략적 정보 공유를 위해서는 대답하는 기술을 익혀야 한다

(7) 비언어적 정보를 놓치지 말자
몸이 말하는 진실을 들어라 / 사용하는 단어를 통해 상대방의 마음을 읽는다

제5장 창의적으로 협상하라. 협상은 배려의 기술이다
(1) 창조적 사고를 하라
협상의 성공은 새로운 가치의 창조에 있다 / 논리적, 분석적 사고와 창조적 사고의 차이

(2) 창조적 사고는 타고나는 것이 아니라 길러지는 것이다
인간은 풍부한 창조성을 가지고 있다 / 창조적 사고에 대한 오해

(3) 입장과 이익을 분리하라
판매자와 구매자의 협상 / 맞벌이 부부의 이야기

(4) 창조적 사고 기법을 익혀라
브레인스토밍 / 역발상의 기법 / 육하원칙을 이용한 창조적 사고

(5) 창의적 협상의 연습
첫 번째 연습 / 두 번째 연습 / 창의적 협상의 사례 : 팝 그룹 '우편 서비스'와 미국 우체국과의 협상

제 6 장 성공적인 협상을 위한 실무 노트
(1) 협상력은 무엇인가
최선의 차선책과 협상 시한

(2) 협상력은 변한다. 협상을 하면서 내 협상력을 키운다
자원과 정보 / 협상 시한의 조절을 통해서도 협상력은 변할 수 있다

(3) 협상에 절대 강자는 없다. 협상력은 상대적이다

(4) 제안을 먼저 해야 할 때와 기다려야 할 때를 구별하라
'우리 반반씩 손해 봅시다.'라는 말의 함정

(5) 양보도 전략적으로 하라
양보의 시기와 범위

(6) 항상 객관적이고 타당한 기준을 가지고 주장하라
시장 가격, 업계의 관행, 전례와 그 밖의 다양한 기준들

(7) 상대방의 객관적 기준에는 이렇게 대응하라

(8) 언제 협상 테이블을 박차고 일어날 것인가
실패한 협상들 / 상대방의 최종 제안과 자신의 최선택을 비교

(9) 상대방의 기존 협상 전술을 간파하라

(10) 협상의 자신감은 준비로부터 나온다
협상의 준비는 의제를 결정하는 것으로 시작한다 / 협상 의제 선정의 주도권을 잡아라 / 어떤 문제를 우선적으로 협의해야 할까 / 협상을 통해서 얻을 수 있는 모든 이익의 우선 순위를 정하라 / 자신과 상대방의 이해관계자들을 파악하라 / 내부 이해관계자들과 사전 합의를 이루어야 한다 / 협상 준비 체크리스트

제7장 한국인과 국제 협상
(1) 협상 중에 보이는 한국인의 모습들
‘우리끼리 왜 이렇게 따지고 그래?’(관계 중심의 협상 태도)
‘내가 누군데 감히!’(경쟁적 협상 태도)
‘부탁까지 하는데 거절하기가 어려워서’(양보형의 협상 태도)

(2) 창의적 협상은 국제 협상에도 적용된다
한국인들의 보상 받지 못하는 양보형 협상 / 서양권 경쟁자들의 승자 없는 승리 / 사회적, 문화적 배경을 이해하라 / 미국인과 한국인의 협상 차이 / 미국인, 일본인, 브라질인의 협상 태도 / 차이를 인정하고 존중하는 열린 마음




나와 상대방 모두 만족시키는 진정한 윈-윈 전략, 창의적 협상!

기업간 계약 또는 나라간 큰 분쟁이 있을 경우 등 큰 문제들만을 다루는 것으로 생각하기 쉬운 '협상'. 그러나 시장에서 물건을 사기 위해 가격 흥정을 하는 것, 친구와 어떤 영화를 볼지 의견을 나누는 것, 직원들과 일에 대한 협의를 하는 것 등 우리가 일상생활에서 쉽게 하는 많은 행위들이 협상이다.

『창의적 협상』은 협상에 능통한 두 변호사는 일반인과 전문가 모두를 대상으로 최고의 만족을 이끌어낼 수 있는 협상 기술을 알기 쉽게 전수한다. 왜 협상을 어렵게 느끼는지 다양한 측면에서 알아보고, 그 어려움을 극복할 수 있는 방법을 알기 쉬운 설명과 함께 이를 실제 협상에서 적용할 수 있도록 제시한다.

특히 저자들은 협상은 대결이 아니라며, 서로의 가치를 확대하고 목적을 달성하도록 도와 주는 '배려'를 강조한다. 인간에 대한 이해, 그것이야말로 진정한 창의적 협상이며 나와 너 모두가 최고의 만족을 얻을 수 있는 지름길임을 알게 해 주는 이 책을 통해 성공적인 삶의 기반을 다져보자.




조강희_변호사(미국), 회계사(미국)

현재 휴렛 팩커드(HP)에서 분사된 세계적 IT 기업 애질런트 테크놀로지스에서 전문협상가 겸 계약 담당 컨설턴트로서 근무하고 있다. 삼성, LG, KTF 등 국내 대기업은 물론 Nokia, STATSChipPAC 등 많은 다국적 기업들과의 협상을 진행하였으며, 국내외의 여러 정부 기관 및 연구소 등과의 협상 및 계약과 관련하여 자문을 수행하였다.

조원희_변호사

국내 4대 로펌에 속하는 법무법인 태평양의 지적 재산권 팀에서 근무하고 있다. 최근 대우 자동차, 하이닉스 반도체와 같은 대형 인수 합볍(M&A) 협상의 지적재산권 부분에 참여하였으며, 지적재산권 분야의 전문가로서 다양한 기술 분야에서 국내외 여러 기업간의 라이센싱, 합작 투자, 기술 이전 거래 및 계약에 관한 자문을 제공하고 있다.